Marketing para construtoras e incorporadoras: do pré-lançamento à entrega das chaves

Marketing para construtoras, também chamado de marketing para incorporadoras, é o trabalho de atrair e preparar o comprador de imóvel na planta até ele chegar ao stand ou ao corretor. Junta anúncio, SEO, perfil no Google, site do empreendimento e presença nas IAs, com oferta verdadeira em cada fase do lançamento.

A definição cabe numa frase, mas o trabalho tem uma particularidade que poucos setores têm: o produto ainda não existe quando começa a ser vendido. O comprador decide por uma planta, um memorial descritivo, uma localização e a reputação de quem vai construir. O marketing que funciona nesse setor é o que ajuda essa pessoa a confiar no que ainda não pode visitar.

Por isso o marketing de uma construtora se parece menos com propaganda de impulso e mais com explicação. A página do empreendimento mostra planta, metragem, localização e fase da obra. O anúncio aparece para quem procura apartamento naquele bairro e com aquela tipologia, e não para quem procura aluguel. O conteúdo responde às dúvidas de financiamento e de compra na planta. O perfil no Google mostra o endereço do stand e o horário real.

Há duas diferenças em relação ao marketing de outros setores. A primeira é o tempo: entre a primeira busca e a assinatura do contrato passam semanas ou meses, e o marketing precisa sustentar a confiança durante todo esse período. A segunda é a regra: a oferta de um imóvel vincula quem anuncia, e o que não pode ser cumprido não entra no anúncio, no site nem no post.

Marketing para construtoras é o mesmo que marketing imobiliário?

Têm muito em comum, mas o ponto de partida é outro. O marketing imobiliário costuma falar de imobiliárias e corretores, que vendem imóveis de vários donos. A construtora e a incorporadora vendem o próprio produto, muitas vezes antes de ele existir, e respondem pela obra e pela entrega. Esta página trata desse segundo caso.

Com regras combinadas antes do primeiro lead: quem atende cada contato, em quanto tempo, com que roteiro e como o resultado fica registrado no CRM. Quando a construtora e a imobiliária anunciam o mesmo empreendimento sem esse acordo, disputam o mesmo clique, dividem a verba e ninguém sabe de onde veio a venda.

A divisão mais simples é por canal. A construtora cuida da marca, do site e das campanhas do empreendimento; a imobiliária parceira cuida do atendimento no stand e da sua própria base de compradores. O que não pode acontecer é cada parte comprar a mesma palavra no Google, porque aí o leilão sobe e as duas pagam mais pelo mesmo comprador.

O ponto que mais se perde é o retorno. A diretoria precisa saber quais contatos viraram visita, proposta e contrato, e quem tem essa informação é o corretor. Um campo simples no CRM, preenchido toda semana, resolve boa parte do problema. Corretor e imobiliária seguem as regras do CRECI nos anúncios que assinam, e a construtora combina com eles o que pode ser dito sobre o empreendimento.

Também vale combinar a página de destino. Se a imobiliária leva o interessado para um hotsite próprio e a construtora leva para o site dela, o comprador vê duas versões do mesmo empreendimento, às vezes com informações diferentes. Uma página oficial, mantida pela construtora, evita esse desencontro.